TGA-Fachkräfte sind so gefragt wie nie – und trotzdem lassen viele Ingenieure, Fachplaner und Projektleiter jedes Jahr tausende Euro liegen. In der Vermittlungspraxis haben wir bei ADVERGY eines immer wieder beobachtet: Der Unterschied zwischen einem guten und einem sehr guten Gehalt liegt selten an der fachlichen Qualifikation. Er liegt an der Verhandlung.
In diesem Artikel teilen wir sieben konkrete Taktiken, die wir aus 15 Jahren TGA-Personalberatung destilliert haben. Kein Motivationsgeschwafel, sondern Dinge, die du bei deinem nächsten Gehaltsgespräch sofort anwenden kannst.
1. Kenne deinen Marktwert – mit echten Zahlen
Die häufigste Schwäche in Gehaltsverhandlungen: TGA-Profis kennen ihren Marktwert nicht präzise genug. Du brauchst konkrete Zahlen für deine Spezialisierung, deine Erfahrungsstufe und deine Region.
Ein Vertriebsingenieur TGA in Bayern liegt laut Entgeltatlas der Bundesagentur für Arbeit im Median bei 91.000 Euro, bundesweit bei 86.000 Euro. Ein Projektleiter TGA liegt bundesweit bei 77.000 Euro, ein Fachplaner TGA ebenso. Die Werte für dein Bundesland und deine Branche stehen auf der jeweiligen Rollenseite. Diese Differenz zu kennen, ist deine Verhandlungsbasis.
Taktik: Bereite eine kurze Marktübersicht vor. Verweise auf konkrete Gehaltsdaten (z. B. von tga-gehalt.de), nicht auf Bauchgefühl. Personaler respektieren datengestützte Argumente mehr als vage Vorstellungen.
2. Wähle den richtigen Zeitpunkt
Timing ist in der Gehaltsverhandlung entscheidend. Die besten Zeitpunkte aus unserer Erfahrung:
- Nach einer erfolgreichen Inbetriebnahme: Dein Wert für das Unternehmen ist gerade bewiesen und emotional spürbar.
- Bei der jährlichen Gehaltsrunde (Q1): Budgets sind frisch, Manager haben Spielraum.
- Wenn du ein konkretes Gegenangebot hast: Nichts stärkt deine Position mehr als eine reale Alternative.
- Bei Rollenerweiterung: Wenn du zusätzliche Verantwortung übernimmst – etwa vom Fachplaner zum Teil-Projektleiter – verhandle bevor du zusagst.
Vermeide: Verhandlungen während kritischer Bauphasen, in den ersten 3 Monaten nach Jobantritt oder wenn das Unternehmen gerade Stellen abbaut.
3. Verhandle das Gesamtpaket, nicht nur das Grundgehalt
Viele TGA-Profis fixieren sich auf die Bruttojahressumme. Dabei kann das Gesamtpaket den Unterschied ausmachen. Die wichtigsten Hebel:
- Firmenwagen: In der TGA-Branche weit verbreitet, besonders für Bauleiter und Projektleiter.
- Bonus: Im TGA-Umfeld sind Zielboni üblich. Achte auf erreichbare Ziele und frage nach der Auszahlungshistorie.
- Remote-Anteil: 1–2 Tage Home-Office für Planungsarbeit sind realistisch und sparen Pendelkosten.
- Weiterbildungsbudget: BIM-Zertifizierungen oder HOAI-Seminare kosten 2.000–6.000 Euro. Wenn der Arbeitgeber zahlt, ist das eine echte Gehaltserhöhung.
- Betriebliche Altersvorsorge: Arbeitgeberzuschuss von 100–300 Euro monatlich ist verhandelbar.
- Reisekostenpauschalen: Gerade für Bauleiter relevant – Verpflegungsmehraufwand und Unterkunftskosten können das Netto erheblich verbessern.
4. Argumentiere mit Wertbeitrag, nicht mit Bedürfnissen
„Meine Miete ist gestiegen“ oder „Ich brauche mehr Geld“ sind die schwächsten Argumente. Unternehmen zahlen für Wert, nicht für Lebenshaltungskosten.
Starke Argumente in der TGA sind:
- „Durch meine Koordination der Gewerke konnten wir die Inbetriebnahme zwei Wochen früher abschließen – das hat dem Bauherrn geschätzt 150.000 Euro an Verzögerungskosten gespart.“
- „Ich habe mich in den letzten 12 Monaten in BIM weitergebildet und bringe jetzt Kompetenzen mit, die der Markt gezielt sucht.“
- „Mein Nachtragsmanagement hat in den letzten drei Projekten einen zusätzlichen Ertrag von 240.000 Euro gesichert.“
Formulierung: Nenne zuerst deinen Wertbeitrag, dann die gewünschte Anpassung. Nie umgekehrt.
5. Vermeide diese typischen Fehler
In hunderten Verhandlungen haben wir immer wieder die gleichen Fehler beobachtet:
- Zu früh eine Zahl nennen: Lass im Idealfall den Arbeitgeber zuerst ein Angebot machen. Wer zuerst eine Zahl sagt, setzt den Anker.
- Runde Zahlen nennen: „70.000 Euro“ wirkt geschätzt. „71.500 Euro“ wirkt recherchiert und durchdacht.
- Ohne Alternative verhandeln: Wenn du keinen Plan B hast, merkt das dein Gegenüber. Baue dir immer eine reale Alternative auf.
- Emotional werden: Eine Gehaltsverhandlung ist ein Geschäftsgespräch. Bleib sachlich, auch wenn das erste Angebot enttäuschend ist.
- Zu schnell zusagen: Bitte immer um 2–3 Tage Bedenkzeit. Das signalisiert, dass du das Angebot ernst nimmst.
6. Nutze den Hebel des Arbeitgeberwechsels
Die Realität im TGA-Markt: Interne Gehaltserhöhungen bleiben meist im Rahmen der jährlichen Anpassung, der größere Sprung gelingt in der Regel beim Wechsel. Einen belegten Prozentwert für diesen Unterschied gibt es nicht.
Wenn du seit 3–4 Jahren beim gleichen Arbeitgeber bist und dein Gehalt unter dem Marktmedian liegt, wird ein interner Ausgleich selten gelingen. Besonders stark ist der Hebel bei Profilen mit BIM-Erfahrung, GEG-Expertise oder Kältetechnik-Spezialisierung.
Besonders gefragt sind aktuell: Projektleiter Kältetechnik (Rechenzentren-Boom), Fachplaner Elektrotechnik (Ladeinfrastruktur) und Bauleiter TGA mit Großprojekterfahrung.
7. Schalte einen spezialisierten Headhunter ein
Ein auf TGA spezialisierter Headhunter kennt die aktuellen Gehaltsbandbreiten für jede Fachrichtung, Erfahrungsstufe und Region. Er verhandelt in deinem Interesse – und das kostenlos für dich, denn die Kosten trägt das einstellende Unternehmen.
Was ein guter TGA-Headhunter für dich tut:
- Realistische Gehaltseinschätzung basierend auf aktuellen Marktdaten
- Identifikation von Unternehmen, die für dein Profil überdurchschnittlich zahlen
- Verhandlung des Gesamtpakets inklusive Firmenwagen, Bonus und Remote-Anteil
- Absolute Diskretion – dein aktueller Arbeitgeber erfährt nichts
Bei ADVERGY haben wir über 200 TGA-Fachkräfte vermittelt. Wir wissen, was der Markt zahlt – und wie man das Maximum herausholt.